华为渠道管理：撬动千军万马，开拓疆土！-增势咨询

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纵观华为发展历程，从最初直销模式的纵深切入，利用大量营销人员的热情服务”与客户建立强链接；

到分销模式的横向拓展、攻城略地，得渠道着得天下；

再到生态圈的构建，开放合作、共荣共生。

很多企业跟华为一样，曾经利用产品、价格、促销这些战略来获得竞争优势，但在这些方面拉大差距已经变得越来越困难，最后发现渠道的价值巨大，而且营销渠道难于在短期内模仿，可以形成企业的护城河。

近年来，华为越来越强调伙伴的重要性了；

包括今年卖掉汽车商标，去年说“把伙伴放在华为前面”，强调“坚持被集成”等。

目前华为的三大业务群（运营商业务群、企业网业务群、消费者业务群）中，除了在运营商业务群中，面对全球电信运营商等大型客户时，选择了直销模式，其它两大业务的发展，渠道商都扮演着非常重要的角色。

华为的企业网业务从2011年91.6亿到2022年的1332亿，千亿的增长背后，有95%是通过伙伴产生的业绩，其中渠道功不可没。

华为在渠道体系管理方面积累了丰富的经验，以下是几个关键点。

1、选择“同路人”

共同价值、共同目标和共同愿景：华为在选择渠道合作伙伴时，非常注重双方是否在价值观、目标和愿景上保持一致。这种一致性是建立长期合作的基础，能够确保双方在合作过程中能够相互理解、相互支持。

六大标准：除了共同价值等因素外，华为还制定了六大标准来评估渠道合作伙伴的资质和能力。这些标准包括黑名单禁止、大客户优先、项目报备等，确保了渠道合作伙伴的合规性和可靠性。

2、构建稳固的长期合作关系

三让原则：华为在建立长期合作关系时，坚持“三让”原则——让合作伙伴的员工名利双收、让合作伙伴能赚到钱、让没成为合作伙伴的渠道眼红。这些原则旨在增强渠道合作伙伴的归属感和忠诚度，确保双方能够长期共赢。

资源倾斜：华为将优质资源向核心分销商倾斜，通过提供更多的市场资金、广告支持、人员培训等资源，帮助渠道合作伙伴提升能力和业绩。

3、渠道赋能

提升渠道能力：华为通过打造平台支持分销合作伙伴提升能力，包括线上培训专区、线下培训和赋能活动等。这些措施不仅提高了渠道合作伙伴的管理水平、产品解决方案能力和销售能力，还增强了他们对华为的依赖性和粘性。

新产品推广：华为不断推出新产品并加强销售能力建设，通过设定合理的增长目标、加强产品激励和推出新产品赋能包等措施，巩固了与渠道合作伙伴的合作关系并提高了市场竞争力。

4、渠道政策与激励

灵活的渠道政策：华为根据业务阶段和产品阶段制定灵活的渠道政策，确保政策与公司战略挂钩并具有可操作性。通过与渠道合作伙伴的深入。

在渠道管理过程中，华为也面临过一些常见问题，这些问题在行业内具有普遍性。

渠道冲突：在某些区域，不同代理商之间可能因为客户争夺而产生冲突。例如，两个代理商同时接触同一家企业客户，导致价格竞争激烈，甚至出现串货现象。这不仅损害了渠道利益，也影响了品牌形象。
渠道能力不足：部分代理商在技术能力、销售能力或服务能力方面存在不足，难以满足客户需求。例如，在企业网项目中，一些代理商可能缺乏专业的技术团队，无法为客户提供高质量的解决方案和售后服务。
渠道忠诚度不高：由于市场竞争激烈，一些代理商可能会同时代理多个品牌的产品，导致对华为的忠诚度不高。当其他品牌提供更具吸引力的政策或产品时，这些代理商可能会转而合作其他品牌。
市场信息不对称：渠道作为企业与市场之间的桥梁，往往掌握着大量市场信息。然而，在某些情况下，渠道可能会故意隐瞒或歪曲市场信息，以获取更多的利益或避免责任。这会导致企业决策失误，甚至失去市场机会。
渠道政策执行不力：企业制定的渠道政策在执行过程中可能会出现偏差或打折扣的情况。例如，一些代理商可能会为了完成销售目标而采取低价倾销等不正当手段，损害了整个渠道体系的健康发展。