当下企业面临的挑战

1、目标大客户的经营日趋严峻，当前在合作的订单量逐年降低，份额占比逐步被侵蚀，怎么办？

2、依赖少数个人精英作战，缺乏有效的团队协作机制，销售也没有最佳实践的打法，都是按照经验作战，能否获单完全靠天吃饭；

3、目标大客户的新项目可见，但是我们真正抓住的很少，如何提升打法做好经营？

4、行业内卷，拼价格拼关系拼运作能力，我们应该如何合理构建面向不同等级的销售组织和阵型？

一、大客户经营模型SOT-4Ps

1. 大客户拓展面临的挑战：缺乏系统打法套路（缺乏客户关系的管理体系、缺乏大项目的运作能力)、缺乏有效的客户关系和大项目的过程管理（如何将项目风险前置化并有效应对）、如何构建有效的面向客户的经营组织（多角色集成经营客户）
2. 大客户经营模型：让每一个大客户都成为利润中心
3. 如何提升大项目的成功率—toB销售五要素

二、大客户战略--提升客户理解力

1. 如何提升大客户的理解力和业务规划能力（30m）
①提升大客户的理解力和客户需求有效管理—客户洞察“五看”+三维度
②客户意识到的需求才是有效需求
③两个视角设计销售业务：Outside-In 与 Inside-Out
④业务组合管理是销售战略里程碑的基础
思考并分享：您所负责的区域/行业，如何实现持续有效增长？
⑤如何进行销售业务设计？
演练1：如何进行大客户销售业务设计?（10分钟演练+10分钟分组发表）

三、作战组织—以客户为中心的铁三角集成经营组织建设

1. 标杆企业铁三角集成作战形成的背景和历程
①本次研讨铁三角作战场景特征
②为什么是三个核心角色？
③三个核心角色运作可能存在哪些问题？
④以客户为中心的铁三角四角色(CC3—AR、SR、FR）+ AD

2. 公司铁三角多角色在组织中的承载
①调研发现：销售组织设计的普遍性问题
②标杆企业通过三维矩阵方式设置铁三角作战组织
③面向客户：为什么重点设置客户群业务和产品解决方案部(前端)
案例：标杆企业早期某客户A多产品拓展路径和铁三角组织演进
④铁三角四角色的2种运作模式—大客户铁三角和项目铁三角
⑤铁三角能力三阶段：跨部门-平台化-流程型
演练2：正规军的协同作战—如何有效构建面向客户的铁三角作战组织（三个阶段：0-1、1-10、10-100，演练+点评 20m）

3. 铁三角带来的启示
①铁三角是营销的最后100米，更是一种组织价值观
②铁三角四角色的角色认知：从“战狼”到“将军”
③举例：标杆企业某时期铁三角AD角色模型—SPORT+公司某时期铁三角角色模型

四、客户关系规划与拓展

①营销五要素第一要素—构建立体的客户关系
②客户关系的典型问题
③有效识别评价关键客户客户—关键客户关系评价标准：4维度5层级
④关键客户关系管理的五个要素
⑤如何有效识别关键客户—不漏人（Key Customer Relationship）
演练3：识别关键客户决策链，输出目标客户拓展清单（演练+点评20m）
⑥关键客户关系拓展套路
⑦关键客户关系拓展的四个步骤—拓展进度条
⑧关键客户关系拓展规划模板
⑨关键客户关系拓展运作及闭环管理机制
⑩案例总结：标杆企业的关键客户关系拓展151工程

五、线索销售项目运作与管理

1. 销售项目的全流程端到端运作
①项目的起点源于线索
②项目运作流程举例
③设置项目目标—严肃、清晰、可量化可衡量
④召开项目开工会—拉队伍、统一思想、集结资源

2. 项目分析和策划—三维度+五要素
①项目分析和策划—常用分析工具SWOT（解决Why）
②如何制定项目计划并跟踪执行—项目的进度条管理举例
③项目例行沟通机制—项目推进的润滑剂
项目的总结和复盘
①项目总结和项目激励兑现
②项目复盘：把个人的错误，变成组织的肉
③项目总结—知识收割