我们发现，一些企业已经上了很多战略课程，但依然会问：“五看我也都做了，怎么还是不懂客户呢？”

日本人洞察大庆油田的故事

20世纪60年代初，日本出于战路上的需要，非常重视中围石油的发展，当我国大庆油田开发时，日本人迫切想得到有关大庆油田的地点、位置和规模方面的情报，但他们苦于手边没资斜。

后来，他们在1960年我们公开出版的面报上，看到了一位大庆油田工人的照片，根据工人的着装，判断大庆油田位于冬季零下30C的东北地区，大致在黑龙江哈尔滨与齐齐哈尔之间。不久，来我国访间的日本人，发现来往的油罐车上面有一层厚厚的尘土，从土的颜色和厚度继续推测缩小范围。根据各方面的信息交叉验证，最终推断出大庆油田的具体位置。

来自石油工业出版社《石油记忆》，2009年

华为的人受这个故事启发，用同样的方法观察谷歌数据中心公开的照片，发现谷歌节省能耗的方法，是做了很多的冷水罐。

这个故事告诉我们，好的洞察可以让你非常懂客户。

市场洞察是个系统工程

中国民营企业的市场洞察，往往做得比较随机和粗放。很多人可能听过BLM、五看三定，了解过，好像也没什么复杂的。

华为在市场洞察方面，不仅仅是五个方面看看就行了，每个方面都有大量的投入，都有很多维度，需要系统地进行分析。这背后有一套方法、流程和组织来保障。

例如财经洞察，华为财经部门在孟晚舟的带领下很有存在感，财经方面的洞察也很多，比如商业模式的洞察，有专门的财经专家分析比亚迪是什么模式、小米是什么模式。其实很多部门都有自己的洞察。

再比如，技术洞察，在华为，不懂技术的人是不能做领袖的。华为对已经进入研发计划的技术，会进行全面技术洞察，要看这个技术的趋势、市场空间、客户需求、竞争等；对面向未来的技术，会进行技术预测，一般由2012实验室进行，看得更长远一些，比如华为的折叠屏，可能四五年前就有这个想法了。

还有客户洞察，它有8个子模块，包括宏观环境、战略、业务、经营、组织、流程、信息技术和生态。

华为在客户洞察方面投入了大量的精力和资源，针对重点客户配备了业界熟知的铁三角团队，确保对客户的理解是全面、及时、准确的。甚至有些客户的战略就是华为帮他们制定的，因为只有这样，我们才能随时了解客户的业务痛点和需求，知道客户在哪些方面需要增长，哪些业务可能衰退要停止采购，哪些业务需要创新，这些都是我们了然于心的。

元洞察与交叉验证

华为这么多洞察总结下来，归纳为6大元洞察：宏观洞察、产业洞察、行业洞察、客户洞察、竞争洞察和技术洞察。每一个元洞察背后都有其洞察框架，有很多分析方法，甚至有40多种。只有把这些细节做扎实，才能让我们对客户的理解更加全面。

另外，我们在做市场洞察时，特别关注一个点，就是洞察信息的交叉验证。洞察的信息不能孤立地去看，相互交叉验证的越多，洞察的结论越真实。

比如一个功能客户很喜欢，友商也很关注，行业里的声音也说这个挺好，通过了三重验证，不同的视角来看都是好的，那这大概率就是个好东西。

所以，市场洞察不仅仅是做了个五看，而是要对我们的商业环境、产业发展趋势、客户痛点和需求的演进，包括竞争态势，还有自身能力，做一个“CT扫描”，全面洞察，找到中长期发展的方向、问题和风险，为我们的战略规划和业务设计提供重要指导。

小结

华为内部有一句任总的讲话：什么叫以客户为中心？其实以客户为中心，就是你花多少时间和精力去做市场洞察。如果连洞察你都不愿意投入更多的时间，那是很难做到以客户为中心的，因为你确实很难真正地了解客户。