进行市场洞察时，许多企业常常面临一个共同的问题：无法准确识别竞争对手的优势，也难以发现自身存在的短板。这不仅影响企业的战略制定，还可能导致企业在激烈的市场竞争中失去先机。

造成这个问题的是两大能力缺陷。

1. 选择能力不足

1）错误选择竞争对手：有些企业在某一区域内，认为主要竞争对手的重心市场在其他区域，因此忽视了头号对手的战略渗透。例如，某些企业更关注与自己市场重合度较高的二流对手，而忽略了头号竞争对手正逐步向新市场扩展的事实。

2）缺乏全球视野：部分企业仅关注国内竞争对手，忽视了国际市场的动态变化。今年国外的竞争对手尚未进入中国市场，但明年可能就会布局。华为在这一点上做得很好，总是以世界一流的公司为标杆，甚至在行业内找不到合适的对标对象时，会跨界寻找最佳实践。比如，在手机设计方面，我们不仅学习苹果的设计美学，还与保时捷、徕卡等顶尖品牌合作，提升产品竞争力。

3）没有谦虚面对小企业：除了向行业巨头学习外，华为也会谦虚地向规模较小但具有独特优势的企业学习。例如，在汽车领域，某友商在增程技术方面表现卓越，成为新势力中最先实现盈利的企业之一。我们在进入汽车行业时，就借鉴了他们在空间设计、大彩电、大冰箱和大沙发等方面的创新经验，以更好地满足客户需求。

2. 洞察能力不足

1）过度归因于销售能力：一些企业在做市场洞察或规划时，习惯将竞争对手的成功归结为销售能力或客户关系管理能力，而忽视了产品本身的价值和技术创新。这种归因方式会导致企业误判形势，认为只需加大资金投入和改善市场推广即可解决问题。

2）高估自身产品竞争力：企业往往对自己的产品研发充满信心，认为只要产品足够优秀，市场自然会认可。然而，现实情况往往是，即使有好的产品，如果市场推广和销售策略不到位，依然难以取得成功。

华为公司在洞察竞争对手时，通常从以下几个方面入手：

• 客户需求满足：分析竞争对手如何满足客户需求，解决了哪些痛点。

• 技术领先性：评估竞争对手的产品技术在哪些方面优于自己。

3. 解决方案：提升市场洞察的质量

要解决这些问题，企业可以优先从以下几个方面入手：

1）正确选择竞争对手：不仅要关注当前的主要竞争对手，还要具备全球视野，及时了解国际市场的最新动态。同时，要勇于跨界学习，借鉴不同领域的最佳实践。

2）提升洞察能力：深入分析竞争对手的核心能力，尤其是他们如何通过产品和服务为客户创造价值。具体方法包括：

• 客户需求分析：明确竞争对手的产品解决了客户的哪些需求和痛点。

• 技术对比：详细比较竞争对手的技术优势，找出差距并加以改进。

3）使用有效的工具和方法：采用科学的市场洞察工具和方法，确保洞察结果的准确性。例如，可以通过市场调研、数据分析、客户反馈等多种手段，全面了解市场动态和竞争态势。

如果一个企业无法准确识别竞争对手的优势，也无法发现自身的短板，那么其战略质量必然会受到影响。企业应不断提升自身的市场洞察能力，从竞争对手的选择、洞察方法到工具应用等多个方面进行优化，以应对不断变化的市场环境，确保长期成功。