在企业管理中，提成制是一种常见的激励方式。很多企业希望通过“卖得越多，奖金越多”的方式激发员工的积极性。对于ToC（面向消费者）业务，例如销售手机，提成制确实能够有效激励员工，因为销售行为相对独立，且结果立竿见影。

然而，对于ToB（面向企业）业务，提成制是否同样适用？

1、提成制的优点：短期利益“小同向”

提成制的一个显著优点是实现了员工与公司利益的“小同向”。所谓“小同向”，是指员工通过多销售获得更多奖金，而公司则通过员工的努力实现收入增长。这种机制看似简单直接，能够快速激发员工的积极性，尤其是在短期内推动业绩增长。

然而，这种“小同向”仅限于短期利益。对于ToB业务来说，提成制的局限性逐渐显现，甚至可能对企业的长期发展产生负面影响。

2、ToB业务的特殊性：从播种到收获

ToB业务与ToC业务有着本质区别。ToC业务更像是“零售”，交易周期短，结果立竿见影；而ToB业务则更像是“农业”，需要经历播种、浇水、施肥等一系列长期投入，才能最终收获。

提成制的问题在于，它更倾向于奖励“收割”的行为，而忽视了“播种”和“耕耘”的重要性。

在提成制下，员工更愿意去那些即将“收获”的区域，而不愿意去需要长期投入的“攻坚克难”区域。例如，在一个区域干了几年的销售经理，可能不愿意被调到一个新市场，因为新市场需要长期耕耘，短期内难以看到回报。

提成制的另一个问题是，全员只关注销量，忽视公司长期经营战略。

在ToB业务中，客户关系的建立、市场拓展、产品优化等都需要长期投入。而提成制下，员工为提高销量，其他一切可以让路，比如产品结构、利润、客户开发和客户关系统统不在考虑范围内，更别说公司的长期经营。员工可能不愿意参与产品改进或客户培训，因为这些工作不会直接带来销售业绩。

小结

提成制在ToB业务中并非完全不可行，但其局限性显而易见。它更注重短期利益，而忽视了长期能力建设和市场培育。对于ToB企业来说，关键在于如何优化激励机制，平衡短期与长期利益。