销售非常拼，但公司业绩没有太大增长，这一现象不仅出现在我曾带领的团队中，也是许多企业普遍面临的挑战。那么，为何会出现这样的问题呢？

通常与两个关键角色的失误有关：销售人员自身和公司。

1、销售人员自身的问题

许多销售人员往往被数字和项目所驱动，采取的是“狩猎式”而非“农耕式”的销售策略。他们的目光仅限于当前的项目和短期的数字目标，缺乏长远的规划和对市场的深入洞察。具体表现为：

■ 短期导向：销售人员过于关注眼前的项目和短期的数字目标，忽视了长期的战略规划。

■ 表面勤奋掩盖战略懒惰：尽管他们投入大量精力在行动上，但缺乏战略方向，导致销售业绩如同过山车般起伏不定。

■ 缺乏持续性：去年的销售冠军可能今年就成了被淘汰的对象，因为他们的成功往往是基于短期机会而非长期战略。

2、公司考核和激励机制的问题

除了销售人员自身的不足，公司的考核和激励机制也存在问题。许多公司过分关注短期的财务目标，而忽视了中长期的市场培育、客户关系建设、市场格局的塑造、灯塔项目的打造以及大客户的突破等方面。具体表现为：

■ 短视的激励方式：公司往往采用项目提成制，这种短视的激励方式无法促进销售的持续健康发展。
■ 缺乏全面考核：缺乏对中长期目标的考核和激励，导致销售团队难以实现长期成长。

因此，建议公司采用平衡计分卡等更为全面的考核方法，以推动销售团队的长期成长。

3、销售方法不科学

销售方法的不科学也是导致问题的一个重要因素。缺乏有效的销售方法和经验传承，使得销售工作往往事倍功半。为了改进这一点，建议：

■ 学习优秀经验：销售人员应积极学习优秀的销售经验，借鉴成功案例中的方法和技巧。

■ 从机会驱动到战略驱动：通过正确的方向和方法的努力，实现从机会驱动到战略驱动的转变，支持公司的长期规模增长。

4、建议

1）提升销售人员的战略意识
销售人员不仅要注重短期目标的达成，还要具备长远的战略眼光。通过培训和指导，帮助销售人员制定并执行长期的销售计划，确保他们在正确的时间做正确的事。

2）改进考核和激励机制
公司应采用平衡计分卡等更全面的考核方法，不仅关注短期财务目标，还要重视中长期的市场培育、客户关系建设和大客户的突破。通过合理的激励机制，鼓励销售团队的长期成长。

3）完善销售方法和体系建设
推广科学的销售方法，帮助销售人员提高工作效率和成功率。例如，使用CRM系统跟踪客户需求，优化销售流程。

建立有效的经验共享机制，确保老员工的经验能够有效传递给新员工。可以通过内部分享会、导师制度等方式实现。

小结

销售自身的定位、公司的机制导向、销售方法的科学性都会影响最终的业绩，最后强调一点：选择大于努力。

方向选对了，方法选对了，从机会驱动变成战略驱动，那我们的销售就会越努力，越成功，就越能支持公司的长期规模增长。