很多企业认为与合作多年的客户关系稳固，其市场份额也会持续保持高位。然而，即使是占比份额高的老客户，也可能出现“王小二过年”的现象，一年不如一年，市场份额逐年下降。
那么，我们该如何有效地培育这些老客户呢？我们总结了四大关键策略。
1. 客户战场要细分
首先，我们需要对合作多年的客户进行细分。每个客户都有不同的需求和市场环境，因此我们需要将战场细分为几个部分：
竞争驱动的战场：针对竞争对手激烈的部分，制定相应的竞争策略。
客户效率驱动的战场：关注如何提升客户的运营效率，降低他们的运营成本。
降OPEX的存量市场：帮助客户优化现有业务，降低运营支出（OPEX）。
新技术驱动的市场：利用最新的技术手段，推动客户的业务创新和发展。
“过去的成功不是未来可靠的向导。” 市场环境不断变化，必须根据新的市场需求调整策略。
2. 客户需求要静水潜流
要持续洞察客户需求，善于发掘那些尚未被充分满足的需求，并找到需求的变现点。这意味着我们需要卷积公司的资源，为客户提供更优质的服务，从而增强客户粘性。
3. 战略要匹配、业务要协同
成功的合作不仅仅是提供产品或服务，还需要与客户的整体战略相匹配。我们需要深刻理解客户的战略方向，并在此基础上进行业务协同。在华为，我们甚至帮助客户做战略。
4. 构建立体客户关系
组织客户关系：与客户的高层管理人员建立紧密联系，确保战略层面的合作。
关键客户关系：与具体项目的决策者保持密切互动，确保项目顺利推进。
普遍客户关系：与客户的基层员工建立良好的互动，确保日常运营的顺畅。
这样，即使某个客户发生变化，也不会影响整个市场的稳定性，从而构建起稳固的“大粮仓”。
小结
正如一句老话所说：“没有耕坏的地，只有懒惰的牛” ，只有持续耕耘我们的老客户，才能让他们真正成为企业持续的大粮仓。通过细分客户战场、静水潜流、与客户战略匹配以及持续进行客户关系建设，企业不仅可以巩固现有的市场份额，还能开拓新的增长空间。
